Een hogere omzet met conversie optimalisatie

Wij staan open voor jouw ambitie

Bel ons vrijblijvend:
0318 – 209 439

Geschreven door Robin Warlich

SEO specialist & Gamefanaat

8 min.

1000 Bezoekers in je webshop deze maand en 5 bestellingen. Je wordt prima gevonden alleen het verkopen lukt niet echt. Een groot probleem voor veel online ondernemers. Hoe verdien je nou brood via het internet? Het antwoord: conversie optimalisatie.

Goede conversie: het is de heilige graal, de pot goud onder de regenboog, het zwaard excalibur en de toverstof van Tinkerbell. Het is magisch en helaas voor veel mensen ongrijpbaar. De webshops die wel een goede conversie hebben, laten het nooit meer los. Zij behoren bij de in-group, het selecte clubje mensen dat de klanten wél over de streep weet te trekken en een hoge omzet weet te behalen. Na het lezen van deze blog behoor jij ook bij dit clubje en weet ook jij wat je moet doen om je webshop winstgevender te maken.

Conversie verhogen is het allerbelangrijkste

Conversie optimalisatie gaat om het aandeel bezoekers, dat ook daadwerkelijk iets koopt. Het is leuk dat jouw webshop 1.000 bezoekers per maand aantrekt, maar als slechts 2 mensen iets kopen, heb je nog niks. Dat gezegd hebbende, je hebt meer aan die 2 mensen die wel hun geld achterlaten, dan aan die 998 mensen die je webshop zonder te betalen weer hebben verlaten. Je conversiepercentage is dus erg laag.

In dit voorbeeld is het: 2 klanten / 1.000 bezoekers = conversiepercentage van 0.2%

In plaats van het lokken van duizenden mensen naar jouw webshop, kun je je beter afvragen hoe je ervoor zorgt dat die andere 998 mensen ook iets bestellen. Je hebt dan in plaats van 2 klanten per 1.000 bezoekers misschien wel 20 klanten of 30 klanten en misschien zelfs 50 klanten per 1.000 bezoekers. Als jouw webshop standaard 5% van je bezoekers converteert in klanten, zie je dit direct terug in je omzet.

Conversie optimalisatie tips

Er zijn veel voorbeelden te vinden van webshops die het goed doen. De mensen die werken bij webshops zoals Bol.com, Coolblue en Booking.com weten wat werkt en wat niet werkt. Zij komen vooral aan die kennis en wijsheid door te testen. Elke doelgroep is namelijk anders. Wat voor de één wel werkt, hoeft niet persé voor jou ook te werken. Testen is dus zeker belangrijk. Daar kom ik later in deze blog nog op terug.

Er is namelijk een basis die altijd toe te passen is. Dat is een goed punt om mee te beginnen. Er zijn namelijk een aantal gouden regels die, wanneer toegepast, effect hebben op een groot aantal mensen. Dit komt omdat ze gebaseerd zijn in de psychologie van de mens. Met deze slimme trucjes overtuigen verkopers en marketeers jou om je portemonnee te trekken. Deze trucjes werken niet altijd en niet bij iedereen, maar ze werken wel veel vaker dan andere trucjes. En dat is alles dat je nodig hebt om je omzet te verhogen.

Cialdini: de bekendste naam in marketingland

Robert Cialdini is een bekende Amerikaanse psycholoog die menselijk gedrag bestudeert. Hij onderzocht hoe je mensen kon overtuigen om bepaalde dingen voor je te doen. Zoals bijvoorbeeld het kopen van jouw product. Hij kwam al snel met een lijst van 6 verschillende principes waarmee hij significant meer succes kon behalen. Ik benoem ze hier kort en ga later in op hoe jij deze principes kunt gebruiken in je webshop.

  1. Wederkerigheid: het is waarschijnlijker dat iemand iets voor jou wil doen nadat jij eerst iets voor hem hebt gedaan.
  2. Commitment en consistentie: Het is waarschijnlijker dat iemand iets moeilijks voor je wil doen, nadat hij eerst iets makkelijks voor je heeft gedaan.
  3. Sociale bewijskracht: het is waarschijnlijker dat iemand iets van je koopt, als andere mensen ook al bij jou iets hebben gekocht.
  4. Sympathie: het is waarschijnlijker dat iemand iets voor je wil doen als hij jou aardig of begripvol vindt.
  5. Autoriteit: het is waarschijnlijker dat iemand iets voor je wil doen als blijkt dat jij ergens veel verstand van hebt of als jij overduidelijk ergens “de baas” bent.
  6. Schaarste: het is waarschijnlijker dat mensen iets willen als er weinig van is.

Nu je deze informatie hebt, ga ik je laten zien hoe je geld kunt verdienen door het toe te passen in je conversie optimalisatie.

1. Wederkerigheid: voor wat hoort wat

Geef via je webshop of website kleine dingen weg. Denk aan een kortingscode, een gratis download of een gratis proefperiode. Dit werkt voor veel organisaties. Zo kun je bij Netflix en Disney plus één maand gratis je favoriete films en series kijken voordat je daadwerkelijk een abonnement afneemt. Na die maand wil je natuurlijk nooit meer zonder en betaal jij ze graag om gebruik van hun service te blijven maken. En bij Netflix en Disney kijken ze lachend naar hun bankrekening.

Conversieoptimalisatie bij Netflix

Bij Netflix staat het zelfs prominent in beeld. In de rode knop staat in koeienletters: “probeer 30 dagen gratis”.

Het is uiteraard de truuk om te kijken wat het beste bij jouw product, dienst of businessmodel past. Je kunt immers niet iemand een paraplu een maand lang gratis laten proberen voordat hij er één aanschaft. Een kortingscode zou dan beter bij je passen.

2. Commitment en consistentie

Mensen vinden het bijzonder vervelend om als raar, dom of onredelijk gezien te worden. Niemand wil een hypocriet zijn. Commitment en consistentie betekent eigenlijk gewoon: “Wie A zegt moet ook B zeggen”. Dat kun je gebruiken bij het verkopen van je producten en diensten. Enkele voorbeelden:

  • Verkoop iemand een rookmelder en de kans is groot dat je hem ook een brandblusser kunt verkopen.
  • Als iemand zegt dat hij heel milieubewust is maar hij scheidt zijn afval niet, dan kan je hem waarschijnlijk een vuilnisemmer verkopen met verschillende vakken voor plastic-, organisch-, en restafval.

Er zijn natuurlijk nog meer voorbeelden te bedenken maar je snapt waarschijnlijk al waar dit heen gaat. De reden dat dit werkt is omdat mensen niet ‘betrapt’ willen worden op het feit dat hun gedrag niet logisch is. Stel daarom vragen aan de klant. Zie onderstaand verkoopgesprek tussen een zonnepanelenverkoper en een mogelijke klant.

Verkoper: “Jij vindt schone energie toch ook heel belangrijk?”

mogelijke klant: “Ja, natuurlijk”

verkoper: “Dan wil jij natuurlijk zonnepanelen op je dak hebben zodat je altijd van de schoonste energie gebruik kunt maken.”

Als de klant nu “nee” zegt, vindt hij schone energie misschien toch niet zo belangrijk. Terwijl hij net nog zei van wel. Kort gezegd zorgt dit voor kortsluiting in het brein van de mens. Hier klopt namelijk iets niet. Het is toch een logische conclusie dat iemand die schone energie belangrijk vindt, ook waarde hecht aan zonnepanelen? De klant wil nu niet als vreemd, raar, hypocriet, onlogisch of zelfs als leugenaar gezien worden. De kans dat hij zonnepanelen koopt is daarom nu een stukje groter. Uiteraard werkt dit niet altijd en niet bij iedereen. Maar zoals gezegd werkt het vaker dan gemiddeld. Je verkoopt dus meer en dat zorgt voor meer euro’s op je bankrekening.

Hoe pas je dit toe bij je webshop?

Het komt in webshops wel vaker voor dat klanten hun winkelwagentje vullen maar uiteindelijk niet afrekenen. Op dit moment heeft de klant al veel koopgedrag vertoond.

  • Hij heeft onderzoek gedaan naar je producten
  • Hij heeft onderzoek gedaan naar jouw bedrijf
  • Daarna heeft hij de producten opgezocht in je webshop
  • Hij heeft de producten zelfs al toegevoegd aan zijn winkelwagentje

Het enige dat nog moet gebeuren, is bestellen. Het is best raar om al die dingen te doen en het proces dan niet af te maken. Een simpel mailtje sturen kan de oplossingen zijn om de klant toch nog over de streep te trekken.

“hey, er staan nog spullen in je winkelwagentje!”

Hij heeft die producten sowieso nodig en kan de bestelling daarom beter afmaken. Dat is wel zo logisch. Ook dit is onderdeel van conversie optimalisatie.

3. Sociale bewijskracht: mensen zijn kuddedieren

Producten worden beter verkocht als blijkt dat andere mensen hetzelfde product ook al gekocht hebben. Als iemand anders tevreden is met zijn product dan kan ik met een gerust hart bestellen. Immers heeft het product zich dan al bewezen. Mensen vertrouwen er op dat het dan wel goed moet zijn.

In webshops zie je dit vooral door talloze klantenbeoordelingen. Het is ook de reden dat na de aanschaf van alle verschillende soorten producten en diensten, je een verzoek krijgt om een beoordeling achter te laten.

Voorbeeld van een klantenbeoordeling

Zie onderstaande beoordeling van een willekeurige klant van Bol.com, over een laptop die hij recentelijk heeft gekocht. Bovenaan zie je eerst het totale aantal reviews die deze laptop heeft gehad en de gemiddelde beoordeling. In dit geval weet ik dus dat uit 23 beoordelingen gemiddeld 4.5 uit 5 sterren wordt gegeven. Als ik verder naar onderen scrol, zie ik de individuele beoordelingen. Het helpt de klant enorm als hij deze kan lezen. Als je product goed is, zijn je beoordelingen dat ook. Door dit te laten zien, verhoogt je conversie en zul je er meer van verkopen.

Klantenbeoordelingen zorgen voor een hogere conversie

4. Sympathie: de gunfactor speelt mee

Mensen gunnen je meer als ze je aardig vinden. Iedereen is hier mee bezig. Politici willen gefotografeerd worden terwijl ze kinderen in hun armen dragen, vooral tijdens verkiezingstijd. Coolblue doet alles voor een glimlach en Bill Gates geeft zoveel mogelijk geld weg aan goede doelen. En desondanks staat hij nog steeds bovenaan in de lijst van rijkste personen op aarde. Aardig zijn helpt je imago en daarmee je business. Maar hoe pas je het toe op je webshop?

Obama draagt kinderen

Bron foto

Door behulpzaam te zijn. Zorg voor goede klantenservice, help je klanten snel en met concrete acties. Laat zien dat je die extra meter wil maken voor je klant. Het mooie is, dat klanten dat ook weer bespreken met andere mensen of achterlaten in hun reviews. Je pakt dan meteen de sociale bewijskracht ook weer mee. Verder kan je een inspirerend verhaal houden op je “over ons” pagina en zorgen voor veel duidelijkheid, een fijne ervaring, etc.

5. Autoriteit beantwoordt de vraag: “Waarom zou ik naar jou luisteren?”

Autoriteit is vaak de doorslaggevende factor is bepaalde koopprocessen. Het is niet voor niets dat in reclames van Oral B altijd mensen verkleed als tandarts jou vertellen dat je echt dit merk tandpasta moet gebruiken.

Als ik zeg dat jij Oral B tandpasta moet kopen dan denk je: “dat bepaal ik zelf wel”. Als een tandarts zegt dat je Oral B moet gaan gebruiken, dan doe je dat. Waarom? Omdat een tandarts er wel veel verstand van zal hebben. Hij is dé expert van alles op het gebied van tandverzorging.

Als jij dus meer wil verkopen, laat dan zien dat jij alles weet over je producten en de vraag van je klanten. Jij bent de expert en jij geeft dus het beste advies met de beste producten en diensten. Ik koop daarom bij jou. Ik wil namelijk het beste voor mezelf.

op websites en webshops pas je dit toe door FAQ pagina´s en uitgebreide blogs toe te voegen. Je krijgt daardoor ruimte om te laten zien dat jij alle antwoorden op alle vragen weet en dat je veel over jouw specialisme kunt vertellen. Je laat zien dat je alle kennis in huis hebt en dus een echte expert genoemd mag worden.

6. Schaarste: als er minder van is, is het waardevoller

Inmiddels is het alweer een lange tijd geleden dat de Concorde tussen Europa en de Verenigde Staten vloog. De Concorde was een supersnel passagiersvliegtuig die 2 x sneller dan het geluid kon. Een vlucht van Londen naar New York duurde daardoor nog geen 3 uur. Onder andere door een tragisch ongeluk en te dure kaartjes en dus een steeds verder teruglopende kaartverkoop, werd echter besloten om dit type vliegtuig niet meer in te zetten. Het werd als groot nieuws aangekondigd: de Concorde zou in 2003 zijn laatste vlucht maken.

Plotseling schoot de kaartverkoop omhoog, alle stoelen zaten vol en de Concorde leek ineens weer razend populair. Wat was er gebeurd? De dienstverlening was hetzelfde, het vliegtuig ook en aan de prijs was niets veranderd. De reden: de kaartjes waren schaars geworden. Het zou niet lang meer duren voordat nooit iemand meer met de Concorde kon vliegen. Je moest erbij zijn voordat het te laat was.

Bron foto

Zo zet je schaarste in voor je webshop

Als jij producten verkoopt via het internet, verzin dan een kortingsactie die slechts enkele dagen/weken geldig is. Mensen kunnen dan kiezen tussen nu bestellen of hun korting mislopen. Dat willen ze natuurlijk niet waardoor je conversiepercentage omhoog gaat.

Een andere manier van conversie optimalisatie met schaarste is door bepaalde producten in beperkte oplage te verkopen. Denk aan op = op acties of aangeven dat er van een specifiek product nog maar 10 voorradig zijn. Uiteraard zijn er meer verschillende manieren om schaarste toe te passen maar jij begrijpt nu de strekking van het verhaal.

De basis van conversie optimalisatie

Iedere serieuze webshop past deze 6 technieken toe om hun sales van de grond te krijgen. Echter ben je er dan nog niet, dit is eigenlijk de basis. Want de de webshop marketeers hebben de afgelopen jaren niet stil gezeten. Door continu te testen hebben zij enorme hoeveelheden informatie kunnen verzamelen. Zo zijn ze erachter gekomen dat het design, je teksten, foto’s en zelfs de kleuren van je knoppen voor een groot gedeelte bepalen hoe goed jouw webshop presteert. Om erachter te komen wat voor jouw klanten het beste is, zul jij dus ook moeten gaan testen.

Geavanceerde conversie optimalisatie met A/B testen

A/B testen is de gouden term in internet optimalisatie en dat gaat niet snel veranderen. Door te testen kun jij namelijk met 100% zekerheid bepalen dat jouw aanpak ook de beste is. Dat heb je immers zelf getest. Dus hoe ga je A/B testen?

Eigenlijk is het principe heel simpel. Je maakt eerst 2 pagina’s die identiek aan elkaar zijn. Daarna verander je 1 aspect aan 1 van de 2 pagina’s. Bijvoorbeeld verander je de kleur van je bestelknop van groen naar rood. Met speciale software, maar ook met Google Analytics is het vervolgens mogelijk om jouw bezoekers 50-50 te verdelen over deze 2 pagina’s. Als je na een maand ziet dat de rode knop een hoger conversiepercentage heeft, weet je dus dat je de knop voor al je bezoekers voortaan rood moet zijn.

A/B test

Bron afbeelding

Na deze test ben je natuurlijk niet klaar want misschien werkt paars wel beter dan rood, misschien moet je meer of minder tekst gebruiken. Misschien moet je een andere call to action proberen en misschien de foto op een andere plek zetten. Eigenlijk kun je voor altijd blijven testen en dus voor altijd proberen om meer omzet te krijgen uit je webshop.

Besteed je conversie optimalisatie uit aan Timbee

Met deze tekst kun je al veel kleine dingen proberen en zien hoever je komt. Echter kun je aan conversie optimalisatie veel tijd kwijt zijn. Daarnaast heb jij misschien niet de juiste kennis en tools in huis om dit op een logische, gestructureerde manier aan te pakken. De kans is groot dat je dan in het duister schiet, je weet niet of je iets raakt en of je inspanningen effect hebben. Het is dan beter om een marketingbureau in te schakelen.

Bij Timbee werken gemotiveerde marketeers die goed in hun vak zijn. Wij zien dagelijks hoe onze inspanningen zorgen voor meer omzet bij onze klanten. Dat kunnen wij ook voor jou doen. Neem daarom vandaag nog contact met ons op. Je doelen halen begint bij Timbee.